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举办日期:2008-4-30 地点:上海 费用:0 推荐度： ★★★☆☆
免费咨询热线：021-50594099 下班及周末电话：021-26338110 报名享受优惠折扣价格！
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课程名称： 高效销售团队的建立与管理
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① 参加对象
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② 课程目的
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③ 课程内容
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高效销售团队的建立与管理
第一章 关于团队的正确理解
一、关于蚂蚁军团的思考
二、大雁的启示（视频短片）
三、团队（Team）新解
四、有效团队具备的特征
五、团队合作对于组织的好处：
1. 提出新的观点和看法
2. 作出高质量的决定
3. 更好地解决问题
4. 顺利地进行改革
5. 提高雇员的满意程度
六、团队合作对于个人的好处：
1. 接受新的挑战
2. 更好地利用自己的才华与能力
3. 有利于成长和学习
4. 更多地分享组织的成绩
5. 作为团队的一部分而得到激励
6. 更好地决定关系到自身利益的问题
七、构成团队的五要素（5P）
1. 目标（purpose）
2. 定位(place)
3. 职权(power)
4. 计划(plan)
5. 人员(people)
互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？
互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？
第二章 组织行为学概述
一、 什么是组织行为学
二、 组织行为学基本内容框架
三、 组织行为学的三个核心
1. 个体行为：核心问题是激励问题
2. 群体行为：核心问题是领导问题
3. 组织行为：核心问题是结构和设计
四、 马斯洛需求层次理论与组织行为学
五、 从狼的智慧中学习组织行为学
1. 狼是群居动物中最有秩序、纪律的族群
2. 狼的十大智慧
3. 狼之“团队精神”
4. 狼的个体与整体
互动讨论：狼组织行为给你在团队管理中带来哪些启发？狼性精神都是可取的吗？
互动讨论：亮剑精神给你哪些启发？
六、 从蚂蚁的智慧看组织行为学
互动讨论：蚂蚁的智慧在组织行为学方面给我们的工作带来什么样的借鉴意义？
七、 个体行为基础
1. 知觉和个人决策
2. 价值观、态度
3. 工作满意度
4. 激励理论
八、 群体行为的基础
九、 领导者的角色认知
1. 领导的含义
2. 领导与管理的差别
3. 领导者的知识结构
4. 领导者的能力结构
十、领导者的行为方式
1. 领导定义的核心特征
2. 领导者的核心行为方式
3. 领导者使用权力的类型
4. 三个关键领导任务……领导者如何做？
5. 影响追随者行为的领导过程
6. 影响领导行为有效性的因素
7. 影响追随者行为的领导过程模型
十一、几种典型的领导行为方式
1. 支持型领导行为
2. 指导型领导行为
3. 参与型领导行为
4. 魅力型领导行为
5. 专权型领导行为
6. 民主型领导行为
7. 放任型领导行为
情景模拟：每一个小组组长模拟一种领导行为方式，小组讨论此方式的优劣处
十二、不同领导行为对下属的成长影响
第三章 团队领导力和执行力再造
思考与互动：你的团队执行力怎么样？问题出在哪里？
一、关于团队领导力的思考
1、项羽为何败在刘邦手里。
2、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色。
二、关于团队执行力的思考
1、执行为何不力？
2、打造团队执行力为何从管理层做起？
互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？
三、管理者的领导力和执行力提升实效策略
1、建立和谐的团队建立文化
优秀的文化是一种宗教！
为信仰而战的军队，是不可战胜的！
案例分析：韦尔奇一段话给我们的启示。
案例分析：海尔患绝症员工最后的心愿的启示。
2、确定普遍认同的团队目标
3、当好三种角色
领导是船长
做好朋友
当好教练
案例：某体校篮球教练的尴尬事
案例分析：马谡失街亭谁之过？
互动讨论：你如何理解教练型领导？如何做一个优秀的教练？
情景模拟：扮演一个教练型领导处理一个日常工作问题。
四、优秀营销经理要做的九件事
五、提升下属能力的有效方法
1. 知识培训和学习
2. 实战技能训练
3. 公开竞岗机制
4. 高效的绩效考核
5. 要知人善任
案例：刘邦为何是知人善任的典范
思考与互动：在你的团队中沟通机制和交通如何？为什么？
六、团队领导如何建立高效的沟通机制
1. 管理者不能超级指挥，但可以越级沟通
2. 中国人性格分析与沟通策略（扬善于公堂，避过于暗室）
案例：刘备摔阿斗的故事
案例：宏基为何不打卡考勤？
案例：某企业戒烟的故事
思考与互动：你在团队日常管理用使用哪些沟通策略？效果如何？
七、有效的管理沟通策略
1、沟通的方式
内部沟通（正式沟通）
外部沟通（非正式沟通）
2、沟通的原则
以事实为依据
不可居高临下
公司利益至上
坦诚无私积极
能够换位思考
有效控制情绪
富有创新策略
3、有效沟通十二大策略
1) 充分地讲出来
2) 不无根据攻击
3) 互相之间尊重
故事分享：两个乞丐的故事、卖铅笔人的故事
4）掌握赞美艺术
情景游戏：赞美对方（5分钟时间，赞美同桌10条以上的优点）
集体讨论：赞扬的技巧对你有哪些启示？
小结：学会赞美他人
5） 掌握批评艺术
案例：少年科大生的成长故事
情景模拟：正确的批评下属和不正确的批评下属
6） 掌握讲话分寸
7） 不理性不沟通
8） 能够换位思考
9） 说声“对不起”
情景练习：对不起这是我的错
10）不要气只要爱
故事分享：消气
11） 要有充足耐心
12） 善于使用智慧
案例分析：韦尔奇的沟通艺术
故事分享：教授与强盗的故事
故事分享：演讲家读菜单的故事
沟通艺术小结
情景练习：让同餐桌上不饮酒的女士愉快地与你举杯共饮
八、团队领导者人才选拔和培养策略
1. 人员选拔以执行力为重点
2. 而非以学历、高工作经验为重点
3. 提升下属能力是领导的第一责任
案例：戴尔的选人制度
案例：韦尔奇的用人、育人策略
情景模拟：商超渠道经理岗位竞选演讲（10分钟）
九、团队领导者如何有效激励员工
1. 激励的目的
2. 激励的方式
3. 马斯洛需求理论
4. 高效的精神激励方法
案例：韦尔奇的激励人
情景模拟：月初销售工作动员会讲话
十、团队领导者如何建立高效的授权体系
1. 权力意味着责任
2. 会授权是领导者的基本素质
案例分析：从诸葛亮的悲剧看有效授权
互动讨论：诸葛亮悲剧给我们的启发
3、高效的授权策略
责权利一体化
权力使用目的
权力的明确化
权力使用透明
互动讨论：你在日常工作中会授权吗？
十一、营销管理者必须灵活运用的管理工具
一）、 目标管理之SMART原则
1、什么是SMART原则
2、实施目标管理的七个步骤
情景练习：制订一个符合SMART原则的月度销售工作计划
二）、金字塔式流程管理法则
三）、时间管理之－－第二象限管理法
1. 每日工作内容的四象限分类
2. 为何要进行第二象限管理
情景练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由
四）、SWOT分析法
1、SWOT可以分为两部分
2、 SWOT是动态的
情景练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策
五）、 PDCA管理循环管理法
1. 计划Plan
2. 执行Do
3. 检讨Check
4. 反馈Ask Yourself
情景练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
第四章 个人英雄主义与团队主义
一、 动物给我们带来的思考
思考与互动：
1、老虎与狼哪个更更厉害？
2、羊带领的狮群与狮子带领的羊群哪个更厉害？
二、 历史给我们的思考
思考与互动：
1、 项羽为何败在刘邦手下
2、 吕布的悲剧给我们启示
三、 足球给我们的思考
1、 中国足球为何让人失望
2、 伊拉克足球为何能胜利
3、 2002年世界杯的西班牙
四、 到底什么是个人英雄主义
1、 英雄主义与个人英雄主义
2、 以突出个人为目的的英雄主义
3、 脱离团队，迷信个人力量而去完成某种社会任务的英雄主义思想和行为。
4、 它以个人主义为原则，夸大或不适当地强调个人在社会生活和历史活动中的作用，否认团队
和组织集体的力量和智慧。
5、 表现为好图虚名，自以为是，居功自傲；往往违反组织纪律，犯自由主义和无政府主义错误。
思考与互动：在你的团队中存在个人英雄主义吗？有何影响？
五、 个人英雄主义产生的成因分析
1、 外界文化影响
2、 企业文化影响
3、 个人自我感觉
4、 他人过度赞美
思考与互动：个人英雄主义都是有害的吗？
六、 个人英雄主义的正面作用
1、 推动个人绩效
2、 促进成员竞争
思考与互动：人个英雄主义有哪些危害？
七、 个人英雄主义的危害
1、 对个人成长的危害
2、 成员缺乏有效沟通
3、 团队协作能力不强
4、 团队的凝聚力不强
5、 团队整体绩效不高
八、 如何处理好团队意识和个人英雄主义
1. 个人英雄主义并非一无是处
2. 团队主义与个人英雄主义并非水火不容
3. 坚持“团队意识第一，个人英雄主义第二”的原则
4. 在营销队伍中牢固树立团队利益至上的思想
5. 正确引导团队成员发扬个人英雄主义
6. 个人英雄主义永远服从于团队利益。
情景模拟：扮演团队个人英雄主义者在日常工作中的行为并分析后果与处理方法
第五章 室内拓展训练（略）
1. 同起同落
2. 连续报数
3. 出手指
4. 月球行走
5. 雷区取水（根据课程进度选择训练项目数量，不低于三个项目
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④ 详细信息
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| 开课时间：2008-4-30 |
联 系 人：刘老师 |
| 课程名称：高效销售团队的建立与管理 |
电 话：021-33782004 |
联系机构：上海石顿企业管理咨询有限公司
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传 真：021-68920557 |
课程地区：上海
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电子信箱：training@stonepx.com |
| 课程地址：内训课 |
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