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举办日期:2008-4-29 地点:上海 费用:0 推荐度： ★★★☆☆
免费咨询热线：021-50594099 下班及周末电话：021-26338110 报名享受优惠折扣价格！
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课程名称： 金牌销售技巧培训课程
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① 参加对象
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| 销售经理 |
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② 课程目的
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本培训课程就是为学员提供一套销售行之有效的方法和工具，从而有效提高客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。
掌握顾问式销售的精髓和技巧，学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
介绍一些跨国公司管理客户的方法
本培训课程凝聚了培训讲师十年中国客户销售实战之经验、以大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明的特色。
融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务水平 |
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③ 课程内容
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金牌销售技巧培训课程
销售人员经常受到短期利益或其它因素的影响，价值观时常与企业的价值取向不一致，销售人员素质不好，观念不对，行为和结果都将变形，从而最终对销售员本人和企业都产生不良影响。因此，素质、礼仪和形象的意识与知识就显得尤其重要。
“以客户为中心就是不断发掘并满足客户的需求”——这一观念做为市场营销的基础早为人知。但现实生活中，仅此认为却远远不够。客户到底在想什么？客户的消费心理有什么规律？企业的采购又有何流程？我们应该采取什么样的观念才能避免或战胜竞争对手呢？
销售人员与客户一见面就滔滔不绝还是做些其它工作才有利于客户交往？有没有一见如故的办法？如何去除客户的“防备”意识？如何介绍才能让客户产生强烈的购买欲？如何处理客户沉默、批评、怀疑等异议等问题都长期困扰着所有销售人士。
【培训收益】
本培训课程就是为学员提供一套销售行之有效的方法和工具，从而有效提高客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。
掌握顾问式销售的精髓和技巧，学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
介绍一些跨国公司管理客户的方法
本培训课程凝聚了培训讲师十年中国客户销售实战之经验、以大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明的特色。
融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务水平。
课程大纲：
第一讲：销售员的素质、礼仪与形象
销售员应具备的十大素质
商务礼仪（适合听众的部分）
销售人员的专业形象
第二讲：销售人员的工作态度
1）销售代表的两种类型
2）销售代表的角色定位
3）销售人员的工作态度
第三讲：以客户为中心的销售理念
市场营销观念变迁给我们的启示
客户消费心理的AIDMAS
客户采购流程
以客户为中心的销售观念与流程
第四讲：销售市场开拓方法
第一节：市场环境调查与分析
1、市场外部环境调查与分析；
2、行业及竞争状况调查与分析；
3、市场消费者调查与分析；
4、企业在市场上的位置分析；
5、市场SWOT综合调查与分析。
第二节：市场竞争规划与定位
1、市场细分的标准与方法；
2、市场目标客户和目标市场的选择；
3、市场销售渠道模式的选择；
4、市场品牌推广模式的选择。
第三节：市场拓展的六大方法及解决方案
1、近期销售业绩与长期发展的方法；
2、销售渠道建设与多元化产品分销的方法；
3、市场销售成本与精耕细作的方法；
4、经销商的掌控风险与自建网络的方法；
5、促销高投放与目标市场战略的方法；
6、财务风险控制与扩大市场覆盖率的方法。
第五讲：专业销售技巧6步法
第一步：拜访准备
1）优秀销售顾问具备的条件
2）访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表
第二步：成功的开场白
1）成功的启动的三步骤
2）打开话题的技巧
3）30S内建立亲和力的秘诀
4）如何赢得客户的好感
5）成功开场白的标准是什么？
第三步：客户真正想要的—顾问式销售的六大关键
1） 如何了解客户需求
2）销售中确定客户需求的技巧
3）有效问问题的五个关键
4）需求调查提问四步骤
5）隐含需求与明确需求的辨析
6）如何听出话中话？
7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？
第四步：介绍产品的竞争优势与利益
1）客户要的产品是什么？
2）FAB分析
3）特点、优点、好处对成单的影响
4）产品卖点提炼
5）如何做产品竞争优势分析
6）如何推销产品的益处
7）同行产品之间的对比分析
第五步：客户心理分析与异议处理
1）如何用提问来了解客户想要什么
2）如何通过举止透视客户的个人意愿
3）如何让客户感到自己是赢家
4）如何摸清客户拒绝的原因
5）客户常见的六种异议
6）客户异议处理的五步骤
7）价格异议方面案例
第六步：获取承诺的战术
1) 如何发现购买讯号
2) 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
3) 判断推进成交的最佳时机
4) 如何分析销售项目的进展
5) 传统收尾技巧的利弊
6) 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
7) 如何达到双赢成交
8) 最后阶段经常使用的战术
9) 怎样打破最后的僵局
运用“六步销售法”销售实战模拟
第六讲：项目筛选策略— 不要输在起跑线上
1）客户销售的风险
2）客户评估的四项原则
3）客户分析-风险的因素
4）风险评估表和评估表使用
5）客户分级ABCD法
6）案例讨论：向承包商销售大型切割设备
第七讲：关系策略—关系真的无所不能吗 ？
1） 关系准确定义
2） 角色扮演：一个采购经理的艰难选择
3） 与客户建立互信关系的方法
4） 针对不同利益趋向客户的对策
5）客户关系的四种类型
6）客户关系的二个层次
7）案例讨论：一个建材销售公司老总的苦恼
第八讲：关键人策略— 搞掂关键人你就成功了一半
1）关键人策略成功六步走法
2）为什么要有内线？
3）影响采购的六类客户
4）案例讨论：某市的一号市政工程 —滨江路越江隧道
5）如何寻找关键人物？
6）案例讨论：续
7）购买者的态度分析
第七讲:技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙
1）技术壁垒的作用
2）学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比
3）影响客户的采购标准—SPIN 方法
4）如何垒墙之四类情况和四种对策
5）案例讨论：滨江路越江隧道
第九讲:向高层销售策略—— 一条快速成功的捷径
1）案例：山东某食品添加剂公司
2）销售人员害怕向高层销售的原因
3）高层抗拒销售的原因
4）向高层销售的N种方法
5）高层的四种心态和对策
6）绕过前台的N种技巧
第十讲:谈判技巧和报价策略——卖的更多和卖的更高一样重要
1) 销售人员谈判训练—八条锦囊妙计
2) 分析我方竞争优势的方法
3) 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
4) 准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
5) 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
6) 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
7) 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
8) 四种降价的条件是什么？
第十一讲：三类客户销售策略
1）交易型销售特征与对策
2）附加价值型销售特征与对策
3）战略伙伴型销售特征与对策
4）案例：广东某生产视频设备的公司
第十二讲:客户维护与管理策略
1）学员讨论：如何防止客户叛离？
2）客户的真正需求
3）案例讨论：经销商的断货风波
4）客户关系的三个层次
5）客户维护十种武器
6）客户分析和决策的方法——AA/BB法
第十三讲:招标投标操作流程
1）招投标知识
2）投标注意事项
3）投标文件的组成
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④ 详细信息
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| 开课时间：2008-4-29 |
联 系 人：刘老师 |
| 课程名称：金牌销售技巧培训课程 |
电 话：021-33782004 |
联系机构：上海石顿企业管理咨询有限公司
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传 真：021-68920557 |
课程地区：上海
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电子信箱：training@stonepx.com |
| 课程地址：内训课 |
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