1 处置异议的原则
得到顾客的默许逐步推进。     1 以客为尊。
千万防止以自己观点为主导，    2 先了解顾客观点。防止跳进答案。
思考解决方法。     3 鼓励顾客详述异议 , 充沛了解顾客意图。
共同研究解决方法     4 愿意解决问题。
    2 处置异议的顺序
    1 鼓励
人听到异议时，    第一步是鼓励顾客。鼓励也是最重要和最困难的方法。总是希望立即提出解答（或索性假装听不到这是错误的处事方法。
不要急于答辩。应该坦然接受顾客提出的异议，    顾客提异议的一刻。并且表示自己乐意听取顾客意见。然后，细心倾听对方的说话。
表示与对方心意相通。设身处地体会顾客的感受，    鼓励顾客发言。有助于缓解敌意和抗拒情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。
可以多告诉我一些吗？不过，    鼓励也是推销员有机会思考解答顾客异议的最佳方法。明白你何以会为此感到忧虑。要注意，鼓励顾客不等于同意顾客的讲法。
必需牢记以下要点：有疑问时，    鼓励这个方法中。请顾客详细解释。虽然鼓励是第一个步骤，但这是推销员在处置异议的过程中必需始终运用的技巧。
    2 发问
向对方提出问题，    鼓励顾客各抒己见之后。以澄清异议，设法找出顾客对某个问题的实际疑惑。很多时候，实际的异议与顾客最初表达的有很大出入。发问可以找出顾客具体的顾虑。可以说你顾虑在哪一方面？或你最大的疑问是什么？
必需牢记以下要点：     发问这个方法中。
原因就是自以为明白实际的异议，    ① 不应立即假设自已明白对方提出的异议。许多销售者自找麻烦。其实一点都不明白，必需确定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤。
或令顾客有被盘问的感觉。     ② 禁忌不时重复问题。
要不断鼓励顾客，    ③ 在这发问的方法中。令对方投入。
    3 确认
而你认为自己确实已经明白，    当顾客开始讲述异议的性质。回答前先查证自己是否真的解问题所在继续下一步骤之前，必需清楚知道顾客的想法，同时标明自己真的明白。实际的经验表示：提出解决方法之前，必需先确定自己了解对方的异议。尤其要注意以下事项：
    ①总结你听到意见。
    ② 同顾客查证自己对事件的解程度。

    4 推介
就可以解答对方的异议。     掌握了顾客异议的性质后。
答案要尽量具体。异议及其相应的适当答案通常不外乎以下四类。下文还会详细解释这些解答方法。如果异议是
向对方廓清和解释。     ①误解。
用实例、其它顾客的推荐语、示范和其它确切证据，    ②怀疑。证明自己的产品或服务有效。
证明优点可以补缺点之不足。     ③实际缺点。
    ④实际投诉：以行动补救。
    5 查证
重复这个方法，    查证顾客的异议是否已解决。可以直接问对方是否满意你解答。若对方满意意。先鼓励顾客，然后发问，以找出实际的异议。
重复方法一至五。     必需确定异议圆满解决：若对方满意意。
    3 异议发生情况及策略
    ①情况做法
    ②误解澄清
    ③怀疑证明
    ④ 实际缺点显示整体价值
    ⑤ 实际投诉以行动补救
    1 误解

或者得到不正确的资料。误解是很普遍的现象，尤其对复杂的产品或服务 ,    顾客一直不了解你产品或服务。虽然你可能自已解说清楚，但顾客未必听懂了所以就会出现误解。这种情况，必需廓清误解，或者给出对方缺乏的资料。如果顾客的异议关乎一个你不大熟悉的范围，应该寻求其它支持，以消解对方的异议。
2 怀疑
或者在探听更多资料。如果异议显示对方有怀疑，    顾客不相信你产品服务能够达到所讲的水平。对方显得很谨慎。必需证明你产品或服务能够达到所讲的水平。可以用统计数字作为证明，进行产品示范或试验，提出专家的判断，或援引满意的顾客作支持，甚至可以讲述这些顾客如何利用你产品或服务取得胜利。
    3 实际缺点
亦即你产品或服务有些地方不能符合顾客的期望需要。价格 ,    顾客在建议的产品或服务中找到似是确凿的缺点。包装规格或供货要求，都是一般的实际缺点。要显示你产品或服务所具备的优点，可以盖过顾客所讲的缺点。
    4 实际投诉

利用过类似的产品或服务，    顾客可能曾用过你产品或服务。因故留下不良印象。譬如，顾客可能会投诉说以往见过的推销员不周或不可靠。要细心倾听顾客的投拆，而且显示自己会怎样计划，防止同类问题再发生。