一、【课程背景】

面对风云变幻的竞争格局

面对同质严重的市场现实

工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略

工业品营销，需赢在实效实战的战术

工业品营销，需赢在精兵强将的执行

中国唯一锻造工业品营销专业人才的特训基地

当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题…..

在这样的背景环境下，十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，力邀全国资深工业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式，提供最浓缩的“中国工业品营销行业领袖总裁班”，以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程。致力于锻造一批高素质、高能力, 懂管理,懂战略的卓越工业品营销领军人，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献

二、【课程目标与受益】

u 突破工业品营销发展瓶颈

u 抢占市场先机的战略思维

u 锻造高瞻远瞩的领军人物

u 引导工业企业的战略方向

u 创建工业营销的交流平台

u 赠送终生学习联谊会员卡

u 颁发 “中国工业品营销行业领袖总裁”高级研修证书

 三、【五大学习收益】

u 创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营销，成为行业有影响力的卡位制造者；  

u 建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来推动企业良性运行；

u 提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大战略性合作的体系；

u 提炼企业的竞争优势，塑造差异化卖点，创造新的品牌形象，利用“九阴真经”来系统品牌推广；

u 建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场，承包制提高积极性，项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地建立新的盈利模式；

四、【特色优势】3天2晚,时间较短,课程集中,专业系统,师资雄厚,性价比高,研修证书

五、【招生对象】电气自动化、工程机械、IT信息化、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监等专业人士。

六、【开课时间】上海班：第七期开课2010年3月25－27日   

七、【课程模块】五门工业品营销核心课程组建

一、卡位战略 --营销战略腾飞的利剑

模块一卡位——开辟市场新蓝海

1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？

2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想

明确定位（领导者）

1、建立区隔，给竞争对手设立安全线

2、集中力量的优势效应

模块二挖掘优势（差异化）

1、优势不仅仅是优点

2、创造优势战略的六大步骤

做到最好（聚焦）

1、做到最好的标准是什么？

2、聚焦原理，找准焦点

模块三 建立团队（借力打力）

1、团队的冲突与绩效

2、用新一代的语言激励团队

模块四 卡位在现代商业中的应用

1、AP公司的完美蜕变

2、镇江西门子的卡位策略

二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器

模块一 工业品品牌传播的七种武器

第一种武器：产品技术推广

1.技术交流会 2.巡回展

第二种武器：广告

1.广告媒体的选择 2.广告创意的方式

模块二

第三种武器：人员拜访

1.参观考察策略 2.产品展示策略

第四种武器：公共关系与事件营销

第五种武器：体育营销

第六种武器：口碑营销

模块三第七种武器：展会营销

1.展会营销的基本原则

2.展会营销的策划与组织

模块四 年度品牌传播策略规划与实施

1.媒介与市场研究

2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道

三、大客户战略营销 - 开山劈石的四大宝典

模块一大客户是营销战略关键

大客户是企业战略营销致胜的关键

战略性大客户的五步台阶

模块二大客户营销的主要战略

三种战略：联盟、接触、资源分配

战略联盟的五个层次

模块三提升大客户价值的六步规划

1、行业分析     2、竞争对手分析       3、需求分析     4、个性化分析

5、服务支持分析 6、后台支持   

模块四与高层互动的秘诀

分析关键人物与决策者

关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

四、营销组织与团队管控 - 营销管控的天龙八部

模块一组织营销与流程管理的四大原则

控制过程比控制结果更重要；   

营销管理的最高境界是标准化； 

模块二项目性营销的管理运用

协助客户经理来促进销售项目性的推进

客户经理的团队合作

模块三 组织营销与流程管理的“天龙八部”

1.项目立项2.客户拜访 3.初步方案  4.技术交流

5.需求确认6.项目评估7.商务谈判8.签约成交   

模块四制定销售目标达成计划 

如何利用项目性法制订目标达成计划 

制定销售行动计划 

制订客户推进行动计划 

五、项目性销售与渠道管理 - 借力打力的五种模式

模块一  项目性销售与流程管理

项目性销售流程是销售控制方式

找对人--- 分析客户内部采购流程

说对话--- 发展关系，建立信任

做对事----4P问问题技巧

项目性销售分析与管理   

模块二 渠道拓展与管理

进行渠道规划与发展是关键

分销商开拓篇

分销商管理篇

如何与分销商建立伙伴关系

八、【部分师资介绍】

l        行业专家+名校教授+优秀企业领袖+行业资深培训师，强强联手；

l        工业品行业实战派讲师，专职从事营销领域研究的从理论到实战的全面性资深营销专家

l        以显赫战绩说话的实战高手，优秀企业领袖；

教学风格：

l        高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;

l        注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验.

l        幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的.