课程目标; 现在最需要培训的有两大行业，保险和广告业特别是我们的广告媒介销售人员。因为中国的广告媒介市场如雨后春笋，拔地而起，大有泛滥成灾的势头，中国的广告媒介销售人员也因此在全国成千上万，不计其数，淘汰率也挺高。就是因为缺乏相应的培训。在广告媒介销售中，什么最重要，肯定是销售技巧，在销售技巧中，我们更关注的是你的口才，因为人有一张嘴，除了吃饭就是说话，但我们坚信人说话的时间绝对比吃饭的时间多

参加对象:广告公司，传媒机构，媒体主，广告销售人员，销售经理，媒介经理，销售总监，业务人员，部门主任，广告中心主任，销售总监，营销总监，副总，总经理，副总编辑等其他相关销售及销售管理人员；

时间: 2天

地点:企业指定地点

一．摆正说话时的心态；

自信是最有力的说服者,积极的心态蕴含无限潜能

让客户从言谈中看出你的责任心

诚信使沟通更有效,心急吃不了热豆腐

对待拒绝也要有好的心态,谈话可尊重客户而非恭维客户

恐惧让你语无伦次

二．瞬间获得客户信赖

用开场白抓住客户,开场白的几种方式

问候客户的动作要得当,与客户保持同步心态

赞美客户有方法,做个好的聆听者

打破彼此间的心墙,善于与客户心灵沟通

寻找共同点是前进的突破口

三．让客户爱上你的产品

声情并茂的介绍产品

产品介绍要有步骤

如何使你的产品更有效

切忌不要过分夸大产品的优点

正确识别竞争对手的产品

让客户参与到其中

四．合理向客户提问

销售提问要有顺序，向客户提问的5种方式

提高客户对产品需求的紧迫感,反问客户有技巧

幽默谈吐的语言技巧,运用幽默注意的问题

有幽默化解危机，用自嘲的方式表达幽默

用幽默缓解客户情绪,用狡猾的提问吸引客户

五，实现成交讲究方法；

主动解决客户的犹豫不决

引导客户说出犹豫的原因

帮助客户排出犹豫心理

给点压力和诱惑，找到帮手与你一起谈判

利用身边的人，利用曾经合作的知名公司

拿出事实与数据证明，用激将法促进成交

提醒客户可能丧失利益

暗示客户可能的威胁或者产生的隐患

帮助客户做出决定，使用肯定成交法，

探究客户不成交的原因，假设成交的好处

识别客户成交的信号与客户双赢的成交方可成功。

让客户明白购买产品为其带来的利益

双方长期合作好处，介绍产品一定要从客户需求出发，

不给客户找借口的机会。让客户自己说出自己的需求

为客户创造需求，从客户言行举止中寻找突破口

把客户的不是转变为是的，

六，巧妙处理客户异议；

弄清客户异议的真正原因，客户担心产品质量

价格不合理，对公司不信任

服务无保障，消极心理，他人从中作梗

想办法让客户主动巧妙提问

成交机会难得，引导客户提出问题

注意对客户的倾听，利用假设营造成交情景

不能坚决否定对方,真诚能化解拒绝

慎重处理过激的异议,先处理心情后处理事情，

客户异议有真有假正确对待,不要直接反驳客户的意见，

重视客户陪同者的意见，了解陪同者的想法

给予陪同者足够的重视和尊重，征询陪同者的意见，拒绝时不要伤和气。

把拒绝看作一种常态，换位思考客户拒绝的原因

从拒绝中寻找机会，

七，有效应对讨价还价；

让客户明白一分钱一分货，搞清楚客户身份后在报价，在最佳时机报价；

不要在开始时就报价过低，分析客户后再报价

适当的让客户出价和享受优惠，以退为进谈判法，

如何打破价格谈判僵局

始终尊重客户，制造轻松的谈判的氛围，

具体问题具体解决，暂时停止谈判，

八，如何因对难缠客户；

巧妙应对总是犹豫不决的客户,利用反对意见向前迈进，

让客户了解产品的优势，如何面对固执型客户，

如何面对话痨型客户，如何面对沉默寡言型的客户；

如何面对冷漠型客户,如何面对事事皆懂的客户，

如何面对性急的客户,如何面对爱争论的客户，。。。。。。

【学习方式】   2天封闭式集中培训，以操作实务和案例教学为主，在较短时间内使学员掌握:

更多精彩尽在中国著名实战派管理专家彭小东老师的激情演讲！

彭小东; 著名实战派管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告人,传媒人;中华广告媒介行销力研究院院长；东方神鸟传媒机构CEO.中国广告媒介行销培训网创始人；中国广告媒介行销培训第一人；中国总裁培训，时代光华.前沿讲座，全球培训师.浙江培训在线等多家知名培训机构特聘讲师；OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富，博锐管理在线,中国广告,中国广告传媒,中国经济，中国营销咨询.第一营销等多家知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.擅长企业管理、媒体运营、销售培训，在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓，其创业精彩语录：“创业项目是船资金是舵人才是帆；失败是成功之母。成功是失败之父；看不上小钱的人，永远赚不到大钱；精准的市场定位是创业成功的关键；创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功的人。创业要找最适合的人，不是最好的人；创业最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人；首先把你太太当作合作伙伴，而不是你太太：创业我认为最关键的是角色转换等”在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介销售培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。彭小东老师最新独创武功秘诀:广告媒介江湖行销之四把刀,广告媒介江湖行销天龙八部,广告媒介江湖行销夺命七招等,欢迎咨询详情!