以客户为中心的沟通技巧

【课程收益】                                                          
销售工作实际上是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。那么，如何赢得客户，如何应对客户的拒绝，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢？有着丰富沟通与说服经验的《高效沟通》作者赵常乐老师，根据他们多年来的实战培训经验总结出与客户有效沟通的技巧，帮你快速掌握其中的秘诀。

第一讲 客户沟通的开场技巧
1、称赞   
2、探询   
3、引发好奇心  
4、诉诸于好强  
5、提供服务   
6、建议创意   
7、戏剧化的表演   
8、以第三者去影响
9、惊异的叙述   

第二讲  深度沟通技巧
一、共振沟通——如何迅速地与人达成共识
1、什么叫共振沟通？
? 揭示和创造共同之处，这个过程称之为“共振沟通。”
? 内容、声音、体语在沟通中的所起到的作用
? 揭示和创造共同之处是通过模仿来实现的。
2、影响模仿的三个感觉系统
3、水平沟通的三种方式：退缩、侵略、积极。
水平沟通中的退缩方式
沟通中的侵略方式：
水平沟通的积极方式：

4、怎样三分钟看准对方
5、如何在沟通中掌握主动权
6、如何巧问妙答
7、怎样取得他人的好感与认同
8、如何解除对方抗拒点
9、怎样提起对方感兴趣的话题
10、煽情的三大手段
11、高品质沟通五大策略
12、超级说服的五大关键

第三讲 沟通心理学
一、沟通中的几种心理效应
１、第一印象效应
２、登门槛效应
３、保龄球效应
４、情感效应
５、裁判意识（过度追求）
６、自我中心效应

二、深度沟通心理学
1、期望的魅力
2、被冷落的热情
3、正向加强
第四讲  沟通中的障碍
1、沟通过滤（瓶颈）
２、选择性知觉
３、沟通焦虑
４、沟通中的漏斗原理
5、投影
6、“政怠宦成”
第五讲  有效沟通环节:表达、倾听、反馈
一、有效沟通环节一：表达
1、向谁表达——听众分析
? 听众是谁？
? 常见误区
误区之一：听众错位
误区之二：沟通渠道错位
误区之三：不讲究沟通场合
误区之四：公司内部的沟通与外部沟通混淆
２、我与听众的关系如何
? 我与听众之间的关系怎样？
你的建议同听众自身利益的关系是什么？
最常见的误区：
? 推销内容，而不是推销利益
二、有效沟通的环节二：倾听
１、倾听的好处：
２、倾听的5个层次
３、倾听技巧
三、有效沟通环节三：反馈
1什么是反馈？
问题一：不反馈（看似深沉或玩深沉）
问题二：将表达（发表意见）当成反馈
问题三：消极反馈
如何接受反馈
四、JOHARI视窗

第六讲：沟通客户真正想要的
1） 如何了解客户需求
2）销售中确定客户需求的技巧
3）有效问问题的五个关键
4）需求调查提问四步骤
5）隐含需求与明确需求的辨析
6）如何听出话中话？
7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第七讲：客户心理分析与异议处理
1）如何用提问来了解客户想要什么
2）如何通过举止透视客户的个人意愿
3）如何让客户感到自己是赢家
4）如何摸清客户拒绝的原因
5）客户常见的六种异议
6）客户异议处理的五步骤
7）价格异议方面案例