第一讲梳理客户组织

1、政府与大型国企客户项目采购的特点

2、客户组织分析的三个层次：外围影响层、采购小组、采购小组成员

3、如何分析客户的管理层级

4、客户组织中的五种人：死敌、反对者、中立者、支持者、教练

5、客户的四种性格：DISC性格模型

【练习】现场性格测试

6、客户组织的管理风格与文化

7、了解客户内部政治

【案例】搞砸的拜访

8、教练的作用

【案例】乾隆为什么不同意重修长城？

9、教练帮助我们的四大理由

10、利用并保护教练

【案例】西施与范蠡所犯下的错误

11、关注反常细节

【案例】调虎离山，智夺百万订单

第二讲找到关键决策人

1、清晰客户决策链

2、确定关键决策人的几个重要原则：职位、管理风格、性格、专长、利益平衡

3、领导和下属的几种微妙的关系

4、如何识别真授权和假授权

【案例】借刀杀人

5、如何识别利益平衡

6、防范骗吃骗喝的小人

【案例】面对这样的客户，我该继续投入吗？

7、防止被客户忽悠的四种方法

第三讲关键人关系的建立与保持

1、关系=信任+利益+情感

2、好感与信任的区别

【练习】你会信任我吗？

3、先做人再做生意

4、建立好感的九字诀：会说话，会做人，会办事

【讨论】成功销售人员像什么？

5、关系深入的技巧第一式：投其所好

【案例】赖昌星的人际关系兵法解析

6、关系深入的技巧第二式：储蓄人情

【案例】胡雪岩的发迹史

7、关系深入的技巧第三式：巧用关系路线图

8、建立信任的原则——组织信任与个人信任

9、客户利益分析——个人利益

10、客户利益分析——组织利益

11、如何发现客户的关键性需求

【案例】温州炒房团

12、吃喝不是情感——培养与客户的长期情感

13、关系保持的最高境界—从个人忠诚到组织忠诚

第四讲面向高层领导销售

• 高层领导的特点分析

公务繁忙、难以接近、关注全局、要求对话者地位对等

• 接近高层领导的三个方法

拦路喊冤、巧用中间人、制造机会

• 高层领导在想什么？

【故事】和珅受宠之谜

【案例】千万订单，绝地反击

• 与高层领导建立信任的秘诀


• 降低领导帮助你的难度：三个层次

第五讲投标前后的关系运筹

• 竞争态势分析


• 竞争三原则：打击反对者，拉拢中立者，巩固支持者

【故事】某铝厂项目销售案例

3、清晰“规则”和“潜规则”

• 六大经典竞争策略


• 利用好评标小组成员中的几种人


• 投标竞争中的“中庸之道”，谈“舍”与“得”

【案例】浙江环保局局长落马之谜