模块一：大客户的基本概念

模块二：大客户开发：夺单五式（1）

1、大客户的定义

2、判别大客户和潜在大客户的通用标准

3、大客户发展的五个阶段

4、从潜在客户到战略客户

1、夺单第一式：寻找销售线索

☆    阶段任务：通过各种途径获得销售线索

☆    获得销售线索的技巧

【实战案例】销售员老陈的故事

2、夺单第二式：遴选潜在客户

☆阶段任务：

判断客户是否符合潜在客户标准

☆潜在客户遴选的MAN原则

☆客户信用评估

【实战案例】这样的客户我们做吗？

模块三：大客户开发：夺单五式（2）

模块四：大客户开发：夺单五式（3）

3、夺单第三式：制定销售策略

☆阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略

☆客户采购组织分析

（1）组织构架分析

（2）采购小组成员立场分析

（3）采购小组成员性格分析（DISC分析）

（4）采购小组成员角色分析

☆客户采购流程分析

☆客户采购规则分析

☆确定采购关键决策人

☆客户采购机会分析

☆客户现状与需求分析

（1）什么是需求？

（2）了解客户需求的技巧：提问与倾听

（3）隐含需求和显性需求

（4）发现不满的焦点

（5）同理心

☆寻找内部教练

（1）内部教练的特征

（2）教练能为我们做什么？

（3）保护教练

☆制定销售策略

（1）客户进攻的三种典型战术

（2）正面进攻

（3）侧翼进攻

（4）持久战

【实战案例】

（1）某电炉设备企业的闪电战术

（2）内蒙电力局正面进攻案例

4、夺单第四式：客户关系建立

阶段任务：在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任，在客户组织中扩大支持面，最终获得销售机会

☆客户关系发展模型

☆建立客户对产品与品牌的认知

（1）FABE产品介绍技巧

（2）需求引导与SPIN技巧

（3）客户异议处理

【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人

（4）参观考察与产品测试

☆建立客户对销售人员个人的认知

（1）人际关系发展的模型

（2）建立好感与信任的技巧

☆建立与客户之间的利益链接

（1）组织需求与个人需求

（2）马斯洛需求理论

（3）为客户提供价值

☆扩大支持面

（1）客户身边的八个圈子

（2）了解客户内部政治

（3）使用关系路线图

☆高层销售

（1）高层决策者的特点

（2）接近高层决策者的方法

（3）向高层决策者销售

【实战案例】武钢销售案例分析

【实战案例】华北石化项目销售案例分析

模块五：大客户开发：夺单五式（4）

模块六：大客户维护：维护三部曲

5、夺单第五式：谈判与签约

阶段目标：在谈判中获得最有利的合作条件，并最终与客户签订合同

☆谈判的力量

【实战案例】什么是双赢谈判？

☆谈判的准备

☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略

☆价格谈判

【实战演练】谈判游戏

客户关系发展第一步：客户分析

☆客户需求现状与需求发展趋势分析

☆客户满意度分析

☆客户钱包份额分析

☆订单结构分析

☆确定客户关系发展阶段

客户关系发展第二步：制定策略

☆客户关系维护的目标和原则

☆客户忠诚度与客户转换成本

☆客户关系维护的三种经典战术

（1）纵深防御

（2）堡垒防御

（3）服务壁垒

☆服务的战略价值与战术价值

☆客户满意度的概念

☆客户服务质量的度量

【实战案例】特变电工与华鹏变压器的服务策略

客户关系发展第三步：策略执行

☆内部组织变革——虚拟化组织

☆客情关系维护四法

☆如何回避价格战

☆从产品价值到战略伙伴